מקצועי >

פיתוח עסקי פרק 2: מה היתרון שלך?

האם לגדל פלפל או אבטיח? ניר גרני מסביר כי המפתח להחלטה כזו נעוץ בזיהוי היתרון היחסי של המשק. איך עושים זאת? בכתבה הבאה 

בכתבה קודמת בה הסברתי מהו פיתוח עסקי וכיצד עושים זאת נכון, למדנו כי שלב הכרחי בתהליך הוא זיהוי היתרון היחסי של המשק, משום שהשקעה בו תניב בעתיד פירות שיאפשרו לכם לשגשג. בכתבה שלפניכם אסביר כיצד מזהים את היתרון היחסי.


למי יש יתרון יחסי, לפלפל או לאבטיח? 

מי שכבר הזדרז לענות, כנראה ששכח, או שלא ידע, שהיחיד שיכול ממש לענות על השאלה, הוא זה שתמיד צודק. הלקוח.

אז מהו אותו יתרון יחסי חמקמק?


היתרון היחסי שלכם מעניק ערך מוסף ללקוח

מה זאת אומרת ערך מוסף ללקוח, תשאלו. הרי אבטיח זה אבטיח, ועגבניה היא לא יותר ולא פחות מאשר עגבניה.


הלקוח, שיכול להיות לקוח הקצה, חברת הזרעים, מחלבה, רשת קמעונאית או סיטונאי, מחפש עסקאות. הוא רעב ורוצה לאכול, הוא אוהב ורוצה זר פרחים, הוא סוחר ורוצה להרוויח.


הלקוח מסתכל בשוק ומסתכל בארנק, ומחפש את הדיל הטוב ביותר לשקל שלו. הוא מחפש ערכים שונים:

1.ערכים של "טעם": טעם, מראה, ריח, גודל, מרקם, בטחון, בריאות.

2. ערכים "טכנולוגיים": עמידות, טריות, אריזה.

3. ערכים של "כסף": עלות קנייה, מחיר מכירה, פחת.

4. ערכים "לוגיסטיים": זמינות, אמינות, תקינה.

5.ערכים "נלווים": מיתוג, ערכים רגשיים, נפח, ראשוניות, מגוון.


כל אחד מהערכים הללו, משפיעים על השורה התחתונה של הלקוח שלכם, ואחת היא אם מדובר על רשת קמעונאית גדולה, על סיטונאי פרחים, מטפח זרעים, מחלבה או גברת עם סלים.


אז מהו ערך מוסף ללקוח?

התשובה האמפירית היא:


1.:"מה שיגרום ללקוח לקנות יותר...", כלומר יותר כמות מהמוצר שלכם ומכם.


וגם


2."...ביותר", כלומר יהיה מוכן לשלם עוד כמה לירות.


מעתה אמרו - "היתרון היחסי שהמשק שלי מעניק ללקוח" (ולא היתרון היחסי של המשק שלי).


כך תזהו את היתרון היחסי של המשק


כדי לזהות את היתרון שלכם, השיבו לשאלות הבאות:

מה יכולת המימון שלכם?

בחרו ענף בהתאם ליכולת גיוס המימון, ובהתאם לטווחי ההשקעה והסיכונים בענף.


האם אתם מסוגלים לשלוט באיכות התוצרת?

למי שיכול לשלוט באיכות, כדאי לפעול בענפים בהם האיכות נחשבת פקטור משמעותי. למי שקשה עם איכות ברמה גבוהה, עדיף לחפש ענפים בהם הדיוק פחות משמעותי.


מה גודל המשק שאתם יכולים לנהל?

מצד אחד באזורים מסוימים לשטח יש יתרון משמעותי, מצד אחר השליטה במשק גדול מחייבת יכולת ניהולית גבוהה, השקעה גדולה יותר ולכן מתאימה למשקים שיודעים להתייעל בעזרת גדילה.


האם יכולת הניהול והשליטה שלכם טובה?

ישנם ענפים בהם הדיוק, השליטה, הבקרה והניהול חיוניים להצלחה, ואחרים בהם אין לזה משמעות גדולה.


כמה עולה לכם להתמקצע?

התמקצעות חשובה רק עד לרמה בה הלקוח משלם יותר עבור הערך שקיבל, מאשר עלה להשיג את אותו הערך.


כמה עולה לכם החדשנות?

חדשנות חשובה, אבל לא בכל מחיר. התמידו בה כל עוד היא תורמת ערך מוסף ללקוח עכשיו ובעתיד.


מה מידת הקשר שתוכלו לשמר עם לקוחות?

טיפוח קשרי לקוחות צורך משאבים של כסף, זמן ותפעול מורכב. הערך הגדול של הקשר עם הלקוח הוא הנגישות לשוק והבנת צרכי הלקוחות.


מי שמחפש תהליך פיתוח עסקי מוגדר, שמביא בנוסחה סדורה מה צריך לעשות שלב אחרי שלב, צפוי לאכזבה. התהליך הנכון, כולל חיפוש מתמיד של אפיקי התפתחות בתוך המשק ומחוצה לו, וסריקה מתמדת של ה-DNA של המשק.

ובמילים אחרות, אף פעם אל תפסיקו לחפש יתרונות יחסיים שתוכלו להעניק ללקוחותיכם.


עקבו אחרינו באמצעות Like בדף הפייסבוק ונעדכנכם שכתבת ההמשך תתפרסם.


*ניר גרני הוא מנכ"ל משרד פארטו ניהול וייעוץ הפועל בתחום הייעוץ הכלכלי והעסקי בתחומי התעשייה, המסחר, השירותים וחקלאות.


 
קבוצת סיון - מיתוג | מיתוג באינטרנט