מקצועי >

עורו חקלאים, מישהו הזיז את הגבינה שלכם!

בזמן שהייצוא החקלאי הישראלי סופג מכות ומדשדש במזרח אירופה, גדל לו שוק פוטנציאלי ענק באוכלוסיה השנייה בגודלה בעולם. שפריר גודל על יתרונות השוק ההודי והדרך לכבוש אותו

"חקלאי ישראל דורשים סיוע של מיליונים בעקבות המשבר ברוסיה, המוחרמת על ידי חברות נאט"ו, וסובלת מהירידה במחירי הנפט העולמיים", כותרות מעין אלו מופיעות שוב ושוב באמצעי התקשורת בחודשים האחרונים. באותו הזמן, במקום אחר בעולם עומד לו שוק בן למעלה ממיליארד אזרחים, אליו ישראל לא פונה.


מעל למאה מיליון מתוכם מרכיבים את מעמד הביניים הממשיך לצמוח. אל צרכני מעמד הביניים מצטרפים מיליוני תיירים וענף תיירות מפותח. מאפייני הצריכה של מעמד הביניים בהודו רלוונטיים מאוד ליצואן הישראלי, הודו איננה רק גסטהאוס בשיפולי ההימלאיה או בגואה ותמונות צבעוניות של השונה והאחר. 70% מהתפוחים בהודו מיובאים, כך מרבית ההדרים, התמרים ועוד ועוד. הודו מתקשה לספק את המזון לאוכלוסייתה ולכן מייבאת חלק ניכר ממנו. היצואנים החקלאיים, כמו רבים אחרים בישראל, נוטים בטעות ש"לא לספור" את הודו שנתפסת אצלם כמרוחקת, אקזוטית, עניה ולא מתאימה כשוק.


הודו היא רק משל למזרח ולשווקיו שאינם נתפסים לעיתים קרובות כיעד בעיני יצואנים רבים. במאמר זה אטען כי ליצואנים הישראלים אין ה"לוקסוס" שלא לפנות לשוק מתפתח ואוהד זה.


מהיכן מגיעה התוצרת החקלאית להודו?

הודו מייבאת מזון ותוצרת חקלאית מכל העולם. הדרים מקליפורניה וספרד, קיווי מניוזילנד ואיטליה, תפוחים ממגוון מקורות באירופה וכמובן גם משכנותיה הקרובות באסיה. אלו הם אותם יצרנים שמתחרים ביצוא הישראלי בשווקיו המסורתיים. רוצה לומר – אם הם יכולים גם אנחנו יכולים. מרחקי ההובלה ומבנה עלויות הייצור ברבות מהמדינות שמייצאות להודו דומה לזה של ישראל.



מדף במרכול ברובע יוקרתי בדלהי. מרבית התוצרת מיובאת. צילום: AgriQuality


איך מתנהל תהליך השיווק בהודו?

מבנה המערך הקמעונאי בהודו בהחלט מהווה אתגר. תפקידה של החנות המקומית השכונתית, שלא לומר דוכן על אם הדרך, רב וגדול בהשוואה לשווקים המוכרים ליצואן הישראלי.


יחד עם זאת הקמעוניות ההודית עוברת שינוי גדול הנושא בחובו פוטנציאל משמעותי לחברות הישראליות: תאגידי הענק המקומיים מקימים ומפתחים רשתות מרכולים משל עצמם. רשתות אלו, על אף שאינן גדולות כמו מקבילותיהן האירופאיות והאמריקאיות, לא נופלות מכל סופרמרקט שאנחנו מכירים באיכותן ובעושר מוצריהן והן נמצאות בצמיחה מואצת. יתרה מכך, אנשי הרכש ההודים, הקניינים, קשובים ופנויים יותר לפיתוח מוצרים בהשוואה לעמיתיהם המערבים השבעים והמחוזרים.


בנוסף, במקביל להתרחבות הרשתות הקמעוניות המקומיות, גם רשתות המרכולים הבינלאומיות נכנסות יותר ויותר להודו ומייבאות איתן סטנדרטים ונהלי רכש המוכרים ליצואן הישראלי.


מה ניתן למכור בהודו?

על פניו - הכול. כלומר, כל יצואן ישראלי שווה שיבדוק, ויבדוק לעומק, את התאמת השוק ההודי למוצריו. הודו גדולה ומגוונת דיו עבור היקפי היצוא הישראלי שאינם מופנים לשווקים מסורתיים.


עמית הודי אמר לי פעם, "הודו היא כמו מפלצת שבולעת הכול, רק תביא באיכות ובמחיר הנכונים". עמית אחר, ישראלי דווקא, הסביר מניסיונו, כי "להודו צריך סבלנות אבל כשמצליחים מצליחים בגדול". 


נתקלתי כבר בכמה דוגמאות שמוכיחות שכך הוא:

 

  • עבור תמר המג´הול הישראלי, ישלם הצרכן ההודי מחירים הדומים לאלו שישלם הצרכן בלונדון;
  • יבוא התפוחים המאסיבי להודו יכול גם הוא להוות פוטנציאל להשתלבות יצוא מישראל.
  • שוק ההדרים מרובה מותגים מערביים ומתאים לשילוב היצוא הישראלי. בהקשר זה יצוין כי הוגשה בקשה של שרותי הגנת הצומח הישראליים לעמיתיהם ההודים לקבלת אישורים מתאימים.
  • בבדיקה שערכנו לאחרונה נשמעו קולות המראים על דרישה גוברת עבור הגזר הכתום האיכותי, השונה מהגזר האדום המקומי והנחשב בריא ממנו.
 

בנוסף לתוצרת הטריה (Fresh Produce), נתקלנו בעבר הלא רחוק ביצוא של חומרי ריבויי צמחיים (Propagation Materials), מישראל להודו. וכך הלאה והלאה לגבי תחומים נוספים.


לא פחות חשוב, השוק ההודי "יודע", לקנות תוצרת גם מ class B. עובדה שעשויה להעניק פתרון ייחודי לתוצרת זו בענפי יצוא מסוימים שמוגבלים לייצוא תוצרת מ class A בלבד בשווקים המסורתיים.


אז מה עומד בינינו לבין יצוא משמעותי מזרחה בכלל ולהודו בפרט?


פוליטיקה

לא בטוח כמה ההודים רצו להתאמץ לפתוח את שעריהם ליצוא מישראל עד לאחרונה. בשנת 2014 התחלף הממשל המרכזי בהודו. ראש הממשלה הנוכחי הוא אוהד ישראל וכבר הספיק להיפגש עם ראש הממשלה בנימין נתניהו, מה שלא עשו קודמיו מזה עשור. יתרה מכך, הממשלה הישראלית הנוכחית רואה במזרח שוק חלופי וחשוב לישראל ובהתאם משקיעה מאמצים בקידום קשרי המסחר במזרח. יתכן וניתן לרתום מאמצים אלו לרווחת היצואנים החקלאיים.


עניין מסחרי הדדי

הישראלים עד כה לא ראו בהודו שוק פוטנציאלי אליו יש לפנות. בנוסף, יבואנים וסיטונאים מהודו לא הכירו או לא פנו אל ישראל כיצואנית משמעותית.


קשיים אמפיריים

על אף רצון וניסיון לייצא, לא נמצאו פתרונות מספקים לבעיות שעלו. כך למשל, בקשה ליצוא אפרסמון שהוגשה ב 2009 להודים נשארה ללא מענה עד 2013 וכנראה אבדה בבירוקרטיה ההודית. למיטב ידיעתו של הכותב, טרם התקבלה תשובת הרשויות ההודיות.


ככלל, כדי להביא לייצוא מוצר חדש למדינת יעד חדשה, יש לפעול באופן הבא:

 

    • הלקוח הקולט פונה לשירותי הגנת הצומח בארצו.
    • היצואן פונה לשירותי הגנת הצומח בישראל.
    • כל אחת מהרשויות הנ"ל רשאית לפנות למקבילתה במדינה השנייה כדי להתחיל תהליך PRA PEST RISK ANALYSIS. זהו תהליך ארוך, שתלוי בנושאים מקצועיים ובירוקרטים ויכול לארוך זמן רב, לעיתים שנים, כשההצלחה אינה מובטחת בסופו.

 

מחלקת פירות וירקות במרכול בהודו - מבחר ומגוון רבים. צילום: Netscribes


שוק חדש – אתגרים חדשים והזדמנויות חדשות

למרות האמונה הברורה המוצגת בתחילת הכתבה, כי הודו היא שוק רלוונטי עבור יצואנים ישראלים, אין טענה או כוונה להבטיח כי הדרך סלולה וקלה. המאמץ שיידרש הוא גדול והמשוכות מעליהן יש לדלג גבוהות.


חברה הפונה להודו, או לכל שוק יעד חדש, צריכה לעשות זאת מתוך ראייה אסטרטגית כוללת ומחושבת תוך הערכות מתאימה ומחויבות ארגונית גבוהה. חברות שיבואו מצוידות בכלים אלו מגדילות מאוד את סיכוין לאתר שוק חדש ומשמעותי שישתלב במפת היצוא שלהן.


הסכם הסחר ההולך ומתגבש בימים אלו בין הודו לישראל, ייתן עם חתימתו הצפויה בקרוב, רוח גבית ודחיפה משמעותית ליצוא להודו. אלו שכבר יכירו את השוק ויפעלו בו ייהנו אז מיתרון משמעותי מול מתחרים חדשים.


לגבינה הנפוצה בהודו קוראים פניר, רוצו לתפוס אותה שלא יזיזו לכם גם אותה.



הכותב: שפריר גודל, מייסד ובעלים של חברת אגריקווליטי, חברת יעוץ חקלאי המתמחה בשוק ההודי. 

במאמר משולב מידע שסיפקה חברת Netscribes ההודית.

BrandWiz - מיתוג | מיתוג באינטרנט